[DL케미칼] B2B영업 현장 적용 사례 공유 및 후속 세일즈 코칭-B2B화학 영업 교육 DL케미칼 영업 직원들과 가진 2일 간의 집합 교육 과정 후 3주의 적용을 통한 성과를 점검하면서 전문 컨설턴트가 피드백 코칭 하는 비대면 후속 세일즈 코칭(F/U줌 코칭)이 6월 27일에 행해졌습니다. 이번 후속 세일즈 코칭은 내수 팀과 수출 팀 분 반에서 열리고 교육 과정에서 다루어진 내용을 실제로 직무에 적용하고 본 결과를 토대로 했습니다. 화학 B2B영업 분야에서 충분한 경험과 노하우를 갖고 있는 해당 분야 출신의 세일즈 전문 강사가 직접 피드백을 제안하고 실효성 있는 영업 전략과 전술을 개선/보완하는 내용으로 진행되었습니다. 이해를 심화시키고 5월 24일~25일. 2일 열린 대면 교육 과정(B2B영업 협상 실무)의 구체적인 교육 내용과 리뷰도 공유하므로 함께 보세요.
[DL케미칼] 화학 B2B 영업교섭 2그룹 1일차 과정 리뷰 https://blog.naver.com/salesclinic/222881274845B2B 영업교섭 실무 1일차 과정에서 콤플렉스 세일즈(complex sales) 환경 내 이해관계자 구도를 파악하고 일반교섭과 다른 B2B 영업교섭 개념을 이해하여 정보력을 높여 DL케미칼의 협상 대안을 도출하였습니다. 더불어 실전 롤플레잉을 통해 고객 프레임에서 우리가 어떤 부분을 놓치고 있었는지 돌아보고 실전교섭을 통해 보다 정교하고 뾰족한 협상을 할 수 있는 방안도 함께 구축해 보았습니다.
[DL케미칼] 화학B2B 영업교섭 2그룹 2일차 과정 리뷰 https://blog.naver.com/salesclinic/222883443702B2B 영업교섭 실무 2일차 과정에서는 B2B 영업현장에서 발생하는 DL케미칼 사례를 통해 상대방 베트나를 최소화시키는 전략(강화·절충)을 구축하고 이해관계자 유형에 맞게 대응하는 방안을 도출한다. DL케미칼만의 세일즈 협상 프로세스를 구축하는 내용으로 진행되었습니다.
왼쪽부터 DL케미칼의 내수 팀. 수출 팀 비대면 후속 코칭 중인 현장 비대면 F/U세일즈 코칭으로 다룬 주요 내용 이번 후속 코칭에서는 잡아당기는 영업에 되지 않기 위한 방안(무리한 요구에 대한 우리의 방안). 사람에 대한 네고률과 네고 안)수동적인 거래 담당자와의 소통 방안(첫 미팅의 숨은 니즈 파악을 위한 질문으로 해석. 이해 관계자 관리 방안)회사와 실무자의 생각이 다른 경우의 대응 방안(향후 영업 기회의 구축 및 기술적 문제 절충 방안)등 구체적인 안건을 중심으로 진행되었습니다.교육에서 습득하고 체득한 것을 잊지 않고 현장에 열심히 적용하고 의미 있는 성과를 만들어 낸 DL케미칼 직원에게 감사하고 이번 과정을 통해서 화학 B2B영업 분야 전문 컨설턴트로 성장하기를 빕니다.[DL케미칼 내수 팀]비대면 후속 세일즈 코칭(F/U코칭)교육 듣기 전에 대면 연수 과정 후.이처럼 점검 과정이 다시 있어서 진행되면서 리마인드에 크게 기여했습니다. 우선 교육에서 배운 이론과 전략, 기술을 실무에 적용하고 보고 이를 다시 분석할 기회를 얻은 것이 매우 유익하였습니다. 그리고 다른 분들의 사례를 보고개인적으로 적용하는 것과 비교하면서 좀 더 개선할 수 인 사이트를 얻은 것이 큰 수확이었습니다.
선후배들의 현장 적용 사례를 보면서 영업사원의 관점에서 벗어나 고객의 관점이 어떻게 다른지 깨달은 것이 신선했습니다. 개인적으로는 영업할 때 저자세로 가면 안 되는 상황이었음에도 불구하고 저자세 영업을 했던 것이 기억나 반성해 보는 시간이었습니다. 강사님께서 제언해주신 앵커링을 잘 활용하여 영업에 적용하도록 하겠습니다. 감사합니다。
우선 개인적인 시야에서 벗어나 다양한 시야에서 사례를 살펴보고 분석해 개선방안을 만들어가는 것이 매우 좋았습니다. 교육받은 내용을 영업 현장에서 잘 적용할 수 있는 방안을 지속적으로 찾아가는 루틴을 만들어 나가야겠다고 생각했습니다. 수고 많으셨습니다.
[DL케미칼 수출팀] 비대면 팔로업 세일즈 코칭(F/U 코칭) 교육 소감 이번 팔로업 세션에서 공유한 현장 적용 사례가 특수한 상황이었음에도 나름대로 잘 대응한 케이스라고 생각했는데 강사님이 주신 가이드를 보면서 좀 더 개선할 수 있는 방안을 찾을 수 있어 유익했습니다. 그리고 OOO대리님의 현장적용 사례를 보고 공감도 많이 생기고 또 많이 배울 수 있었습니다.다른 분들의 현장 적용 사례를 보면서 고객과의 협상은 신경전처럼 스스로가 어떻게 대응하느냐에 따라 상대방의 입장도 달라질 수 있다는 것을 상기할 수 있었습니다. 또 영업을 수행하는 과정에서 어떤 일이 발생했는지 정보를 제대로 파악하지 못한 채 대응해왔는데, 이 부분에 대해서도 되돌아볼 수 있는 시간이었습니다. 물론 대응 방법에 한 가지 정답만 있는 것은 아니겠지만 이번 사례를 경험하고 개인적으로 깨달은 것은 문제가 생겼을 때 경험을 비슷한 선배에게 도움을 요청하는 것, 신속한 내부 보고를 통해 해결책을 찾아가는 것이 중요하다는 것을 깨달은 시간이었습니다.지난 교육부터 오늘 비대면 후속 세션까지 참여하여 사례별로 선후배, 동료분들의 다양한 의견을 들을 수 있어 특히 유익했습니다. 사실 다루고 있는 제품도 다르고 생각도 다르지만 솔직하게 논의할 수 있는 기회가 없었는데 그런 측면에서 귀중한 시간이었고 비슷한 생각을 가진 분들과의 공통점과 차이점을 구별하는 인사이트를 얻을 수 있어서 좋았습니다.영업활동을 하면서 직관적으로, 감각적으로 알고 있던 경험이나 기술이 실제로 용어가 있고 정형화된 도구가 있었다는 것이 흥미로웠고, 이를 현장적용 사례와 연결해서 설명해드리고 실무에 적용할 수 있도록 이끌어주셔서 유익했습니다. 수고 많으셨습니다.아직 영업수행 경험이 많지 않지만 신생사업부에서 제품도 고가이기 때문에 이런 문제가 저희 사업부만의 고충이자 문제라고 생각했는데 오늘 현장적용 사례를 보면 모든 사업부가 동일하면서도 맥락이 통한다는 생각이 들었습니다. 교육을 통해 배운 내용을 실무에 지속적으로 적용하는 것이 중요하다고 생각합니다. 감사합니다。세일즈 클리닉의 핵심 가치 및 수행 활동 세일즈 클리닉은 “저평가된 세일즈의 가치를 바로 알고 세일즈의 전문성을 높인다”라는 슬로건 아래 설립된 B2B영업 교육/컨설팅 전문 기업입니다. 교육 서비스는 물론 영업 조직의 경영 전략 및 영업 관리 컨설팅도 활발히 진행하고 있습니다.종래 시행되던 영업의 개선책이 KSA모델을 베이스에 영업 사원의 지식, 기술, 태도에 초점을 두고 있었다면, 세일즈 클리닉은 전략과 시스템. 전문성이라는 더 큰 틀에서 도출된 사안으로 현업 적용 위주의 영업 성과를 지표화하고 수행화하는 데 기여했습니다.특히<산업 특성 및 동향. 조직 내의 영업 전략과 시스템. 영업성과 행동에 관한 전문성>을 토대로 맞춤형 교육 워크숍과 컨설팅을 활발하게 수행하고 프로젝트 종료 후에는 “현업 이슈를 다루는 사내 교육에 참가한 듯했다”,”우리의 산업과 업종, 특수성을 잘 알고 있어 놀란 “,”우리가 처한 상황과 요구에 대해서 세부적인 솔루션을 얻어냈다.'”직무와 직접적으로 연결된 사례 중심이라 실무에 바로 사용할 수 있었다”다는 리뷰가 일반적입니다.세일즈 클리닉의 핵심가치 및 수행활동 세일즈 클리닉은 ‘저평가된 세일즈의 가치를 바로 알고 세일즈 전문성을 높인다’는 슬로건 아래 설립된 B2B 영업교육/컨설팅 전문기업입니다. 교육 서비스는 물론 영업 조직의 경영 전략 및 영업 관리 컨설팅도 활발하게 실시하고 있습니다.기존에 진행되던 영업 개선책이 KSA 모델을 기반으로 영업사원의 지식, 기술, 태도에 초점을 맞췄다면 세일즈 클리닉은 전략과 시스템. 전문성이라는 더 큰 프레임에서 도출된 현안과 현업 적용 중심의 영업 성과를 지표화하고 수행화하는 데 기여해 왔습니다.특히, <산업 특성 및 동향. 조직 내 영업 전략과 시스템. 영업성과 행동에 관한 전문성>을 바탕으로 맞춤형 교육 워크숍과 컨설팅을 활발히 수행해 왔으며 프로젝트 종료 후에는 “현업 이슈를 다루다가 사내 교육에 참여한 것 같았다”, “우리 산업과 업종, 특수성에 대해 자세히 알고 있어 놀랐다”, “우리가 처한 상황과 요구에 대해 디테일한 솔루션을 얻을 수 있었다.’ ‘직무와 직접적으로 연결된 사례 중심이어서 실무에 바로 사용할 수 있었다’는 리뷰가 일반적입니다.